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Warum sich klassische Werbeagenturen schwer tun, etwas Sinnvolles fürs Web zu entwickeln


















Mehr Internet-Abschlüsse durch Risikominderung

Autor: Christo Börner-Sipilä

Mit einer Risikominderung bei Kaufentscheidungen wären mehr potenzielle Kunden gewillt, ein Produkt oder Service auszuprobieren. Genügt es den Ansprüchen, funktioniert es also so wie beschrieben, werden die meisten Kunden dieses Produkt behalten und wiederholt vom gleichen Anbieter kaufen. Die Einbindung einer überzeugenden Garantie kann die meisten kundenseitigen Risiken einer Transaktion via Internet beseitigen.

Je klarer, bestimmter und detaillierter diese Garantie ist, umso mehr Vertrauen kann bei einem möglichen Käufer aufgebaut werden. Entscheiden Sie selbst, um wieviel überzeugender es klingt, wenn anstatt der Floskel "Ihre Zufriedenheit ist garantiert" etwas wie "Wir geben eine vorbehaltlose Garantie auf alle Funktionen für 30 Tage" angegeben wird. Aber wenn Sie noch einen Schritt weitergehen und sagen "100%ige Geld-zurück-Garantie ohne Angabe von Gründen innerhalb von 60 Tagen, wenn mein Produkt nicht den Beschreibungen entspricht", dann ist das nochmals besser. Und wie wäre es mit dieser Steigerung? "100%ige Geld-zurück-Garantie ohne Angabe von Gründen. Wenn Sie keine spürbaren und messbaren Verbesserungen ihrer sprachlichen Fähigkeiten sowie ein umfangreicheres Vokabular und gewandteren Ausdruck empfinden, wenn Sie also innerhalb von 90 Tagen nicht die von unserem Lernsystem versprochenen Ergebnisse bemerken, werden wir Ihnen Ihren Kaufpreis voll und unverzüglich zurückerstatten. Ohne Angabe von Gründen. Das ist unsere Garantie."

Bemerken Sie den Unterschied, den eine bestimmte und detaillierte, risikomindernde Funktionsgarantie ausmacht? Mit einer Risikoumkehrung in dieser Weise werden Ihre Internetverkäufe steigen und auch konstant so bleiben.

Wenn Sie eine Invertierung des Risikos in Ihr Angebot einbinden, beseitigen Sie damit wesentlich die Furcht Ihrer potenziellen Kundschaft vor einer schlechten, inkorrekten oder gar schädigenden Kaufentscheidung. Es aktiviert diejenigen, die bisher unentschlossen oder nur interessiert sind und machen sie zu vielversprechenden Kandidaten. Wenn Käufer sich zwischen Ihnen oder einem Ihrer Mitbewerber entscheiden müssen, wird dieser Punkt ausschlaggebend für Sie sein.

Es gibt eine Vielfalt an Risikominderungs-Strategien:
  • ein Software-Anbieter garantiert, sein Produkt wird die Herstellungskosten um mindestens 10% mindern
  • ein Werbetexter offeriert seinen Service kostenlos, wenn sein Direkt-Mailing-Paket weniger als 5% Reaktionen bringt
  • ein Großhändler nimmt alle Verkaufseinheiten zurück, die nicht in den ersten 3 Monaten verkauft wurden
  • eine Inneneinrichtungs-Dekorateurin vereinbart schriftlich, nicht bezahlt zu werden, bis ihr Kunde nicht vollständig mit der ausgeführten Arbeit zufrieden ist
Je nach Qualität Ihres Produkts (oder Service) und Ihrer eigenen Überzeugung davon bestimmen Sie die Garantiezeit, versprechen Sie bestimmte Funktionen und beschreiben Sie, was "Zufriedenheit" demnach in Ihrem Sinne bedeutet.

Befürchten Sie dabei nicht, dass eine stärkere Risikominderung viele Retournierungen und geringeren Profit mit sich bringt. Ist Ihr Produkt frei von Mängeln oder besteht nicht nur aus leeren Phrasen, um Kundenerwartungen zu entsprechen, ist die Zahl derer, die eine Rückerstattungsgarantie ausnutzen, unerheblich. Aber der Anstieg wirklich zufriedener Kunden und damit Ihrer Verkaufszahlen ist alles andere als unerheblich.

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Christo Börner-Sipilä: Hauptberuflich arbeite ich für die Internet-, Grafik- und Screendesign-Agentur designfamily.de, zuerst in Frankfurt am Main, jetzt in Langenthal im Hunsrück. Neben Beratung, Planung und Konzepterstellung zur Entwicklung überzeugender Webauftritte sind meine Schwerpunkte Navigations- und Interface-Design, Informationsarchitektur und Usability.
Meine Kompetenz als Online-Autor zu diesen Themen ist von zahlreichen Instituten, Universitäten, Verbänden sowie in Fachpublikationen und eCommerce-Linksammlungen aus allen deutschsprachigen Ländern anerkannt.
Für Ihr Interesse an einer Zusammenarbeit im Konzept- oder Content-Bereich nutzen Sie bitte dieses Online-Kontaktformular



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